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30/10/2023
11:08

PMI ed export: le soluzioni per tutelare il tuo business

Aprire il proprio business al mercato internazionale, ad un nuovo paese o potenziare le esportazioni sono scelte strategiche importanti in un’impresa, fonte di grandi introiti, ma che potrebbero implicare anche alcune difficoltà. Per muoversi al meglio in queste dinamiche di mercato è fondamentale saper scegliere non solo partner affidabili, ma strumenti finanziari in grado di tutelare la propria azienda. Questo è il settore in cui opera da anni Gianni Fabbian, Foreign Office Sales Excellence, ecco i suoi consigli per guardare al commercio estero con consapevolezza e fiducia.

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La gran parte del mio fatturato proviene da clienti esteri, come posso gestire al meglio i rapporti con loro?

Il commercio con l’estero è un settore complesso in cui è necessario avere una certa esperienza e conoscenza di molteplici fattori: ordinamenti giuridici, usi e costumi, tipologie di trasporto, solvibilità del paese sono alcuni. Inoltre, è tra le buone abitudini vi è la formulazione di un contratto di compravendita che preveda l’obbligo per il venditore di consegnare la merce e per il compratore di eseguire il tipo di pagamento concordato, è importante quindi definire i termini, le modalità di spedizione e scegliere gli strumenti di pagamento da privilegiare al fine di ottenere la garanzia che tale prestazione avvenga come concordato.

Alcune soluzioni sono particolarmente indicate in questo tipo di transizioni come il factoring o il credito documentario.

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Ho acquisito un nuovo cliente estero, in che modo posso tutelarmi nel caso una volta ricevuta la merce non mi paghi alla data pattuita?

Soprattutto nel caso di mancata sperimentazione del rapporto commerciale, è necessario prevedere sin dall’inizio un contratto specifico e di utilizzare strumenti finanziari che garantiscano l’incasso del prezzo pattuito. Tra questi:

  • Il factoring prevede la cessione del credito che potrà essere:
    • pro solvendo: la Banca anticipa l’importo, ma nel caso di mancato introito alla scadenza pattuita andrà a stornare quanto accreditato;
    • pro soluto: l’accredito sarà in via definitiva, l’impresa cedente in questo modo si tutela anche in caso di inadempienza da parte del debitore. Questa formula è particolarmente utile nel caso di spedizioni ripetitive con dilazione di pagamento;
  • Il credito documentario: il compratore incarica la sua banca di emettere tale strumento a favore del venditore concordando tutte le modalità inerenti alla spedizione, la tipologia documenti da presentare e i termini di pagamento, ad esempio a vista oppure differito. Rispettando quanto riportato su tali documenti, il compratore sarà sicuro di ottenere il pagamento alla scadenza pattuita.

Se invece l’impresa ha già consegnato la merce senza alcuna tutela di ricevere il pagamento, il recupero del valore della stessa diventa molto difficile, dovendo ricorrere ad una causa internazionale, vi è, inoltre, un altro rischio per mancato ritiro della merce in quanto potremmo dover far fronte alle spese di eventuale sosta presso il porto di destinazione.

Nel caso in cui la mia impresa partecipi ad un appalto all’estero, quali strumenti finanziari posso utilizzare per tutelarne la buona riuscita?

Per partecipare alla gara normalmente verrà richiesto il rilascio di una garanzia per eventuale mancato perfezionamento in caso di aggiudicazione, denominata “BID”, sarà poi utile prevedere, in fase di stesura, ulteriori garanzie internazionali a fronte dei vari eventi di fornitura/pagamento.
Per riassumere, le principali Garanzie internazionali, rette da normative chiare e ben conosciute, dove la banca interviene per coadiuvare il proprio cliente nella stesura del testo così da aiutarlo a risultare tutelante e gradito al beneficiario, sono:

  • Bid: la garanzia di perfezionare il contratto in caso di aggiudicazione, con durata di norma di 3/6 mesi;
  • Advance: la garanzia di restituzione dell’anticipo, con durata di norma di 6/12 mesi;
  • Performance: la garanzia di buona esecuzione della fornitura, con durata di norma di 6/12 mesi;
  • Warranty: la garanzia di buon funzionamento, impianti e macchinari, con durata di norma di 24/36 mesi.

Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Per le condizioni contrattuali del Factoring, dei Crediti Documentari e Stand-By Letter of Credit Import/ Export, delle Garanzie Internazionali e delle Documentate all’incasso da e per l’estero, consulta i fogli informativi disponibili presso le filiali e nella sezione Trasparenza del sito www.bancaifis.it.

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